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商品を売り込む前に、相手が抱えている課題と解決方法を・・・　

2020年08月22日
テーマ：テーマ無し

商品を売り込む前に、相手が抱えている課題と解決方法を・・・  営業活動で「相手の警戒心を解く」ことは とても重要なポイントとなります。  たとえば、車の営業マンであれば「この人 は自分に車を売り込もうとしているな」と 思われたらうまくいきません。  保険の営業マンであれば「こいつは保険を 俺に売りたがっている」と思われたら終わり です。  したがって、どんな分野の営業マンであって も、最初にすべきことは、できることならば・・・ ですが、「私は〇〇の営業担当ですが、今日 は決してあなたに〇〇を売り込むつもりは ありません」という意思表示をするくらいで ちょうど良いのかもしれません。  では何をするのか？  →　まずは相手が抱えている課題の抽出で あり、次にその解決方法の提案・提供です。   相手が会社の経営者であれば、経営者目線 でモノを話し、相手が「そうだよね・・・」と共感 する考え方を示し続けることが大切です。  相手が頷かざるを得ない考え方を提供し 続けることがポイントです。  経営の本質には、会社の存続や雇用責任 がある・・・そのためにも利益を上げることが 必要で、売上も大事だけど利益はもっと大事 だ・・・という考え方を手を変え品を変え話し 続けると、経営者は「そうだよね・・・」と言わ ざるを得ません。  この「そうだよね・・・」をたくさん相手から 引き出すことが大事です。  これを別の言い方をすれば 「小さなイエスを積み重ねる」 ということです。  いずれにしても、商品を売り込む前に、 相手が抱えている課題を割り出し、 その解決方法を提案・提供することを 心がけて話をすることが大事です。  一見すると回り道のように思えますが、 結局はそうした「相手の立場になって」 話を進めることが一番営業活動では近道 になるということを、私は自分の営業経験 から身をもって学びました。  私の著書　全１３冊http://www.amazon.co.jp/-/e/B00VUO7NIC一般書籍『サラリーマンが経済的自由を得る「お金の方程式」』合同フォレスト／１５１２円『目からウロコが落ちる！サラリーマンのためのビジネスマン研修・ヒント１００』文芸社／１４０４円電子書籍（Kindle版／デルトハン出版）・お金の教養シリーズ　第１弾〜第５弾・組織・マネジメントシリーズ第１弾〜第４弾・ビジネス人生論シリーズ　第１弾〜第２弾  記事を見逃したくない人はメルマガへ！■メルマガに登録する    

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