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購入者の感情が揺さぶられるのは「どんな機能を持っているか」ではなく・・・　

2023年04月05日
テーマ：テーマ無し

購入者の感情が揺さぶられるのは「どんな機能を持っているか」ではなく・・・  昔と違って今ではほとんどの商品がネットで購入することが できるようになりました。  また、それが一般的・普通になりました。  どこにでも売っているような商品は一番安い商品しか売れ にくくなり、インフレに合わせて値上げをしても簡単には売れ なくなった感があります。  では、オリジナル商品でないと売れないのか？というと、 もちろんそんなことはありません。  まったく同じ商品であってもこのお店から買いたい・・・という ありがたいファン層というものは存在しているものですし、 そう思わせてくれるお店も存在します。  それはお店のイメージだったり、店主のキャラクターだったり、 無償のサービス内容だったり、雰囲気だったり、送られてくる メルマガ・会員誌だったり・・・とさまざまなお店側の努力と 工夫の賜物です。  人が商品を購入するときには「感情で購入し、その後に 理屈で正当化する」・・・という面白い流れがあります。  人は、商品を購入するとき、その時の感情が揺さぶられた ことで思わず購入したくなります。  衝動買いを良くする人はそうした傾向の強い人です。  そして、買った後に「しまった！失敗した！」とはなかなか 思いたくないのが人間の特性です。  だから、多くの場合、購入前はどんなに迷ったり欠点を見つ けたりしていても、ひとたび購入してしまうとそんなことは すっかりどこかへ追いやって「購入したことの正当性」を ムリムリにでも見つけて自分を納得させようとします。  それが人間です。ネットの販売サイトを見ると、最初に商品の説明（機能）が 書いてあります。  それはそれで大切なことなのですが、「営業・セールス」という 観点で言えば、さらに「購入すればどんなにすばらしい未来 が待っているか」を説明することがさらに重要です。  購入者の感情が揺さぶられるのは「どんな機能がついて いるか」よりも「使った後に未来はどう良い方向に変わって くれるのか？」・・・です。商品にビジョン（未来図）を持たせることで購入者の感情を 揺さぶってあげられます。  そうすれば購入者に購入する理由（わけ）を提供することが でき、それによって購入後の納得感や正当性を高めることが 容易くなります。  購入者の感情が揺さぶられるのは「どんな機能を持っている か」ではなく、「どんなすばらしい未来を導いてくれるか」の ほうにある・・・と、人間の特性を知っておくことは大切だと 思います。   

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