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お客さまの求めるモノを聞くときのコツ　

2017年10月17日
テーマ：テーマ無し

お客さまの求めるモノを聞くときのコツ売り手側が「（お客が）欲しい（だろう）」と思うものは、必ずしも買い手（お客）側が求めている「欲しいモノ」と同一では ありません。したがって、販売する側にいる人が自分の価値観だけで商品開発をしたり現場で接客業務を行うことはあまりうまくない行為です。ビジネスでは「お客さまが欲していることをお客さま自身に直接聞け！」・・・ということがよく言われます。確かにそのとおりでこれはとても大事なことなのですが、問題はそのときの「聞き方／尋ね方」です。あなたは何を欲していますか？とストレートに聞いて、「○○です」と明確な返答ができるお客さまはごく限られた人だけです。いわゆる「ニーズが顕在化している人」の場合はこれに該当しますが、「ニーズが潜在化している人」の場合はストレートに聞いてもお客さま自身が返答に窮します。なぜなら、お客様自身が自分の求めているモノをよくわかっていなかったりするからです。・・・・・・・・・・・・こうしたことを聞くときにはちょっとしたコツがあります。たとえばこうです。あなたが△△について一番困っていることは何ですか？あなたが△△について一番知りたいことはどんなことですか？あなたが△△について一番何とかして欲しいと思うことはどんなことですか？・・・などと、少し具体的に（細分化して）尋ねることです。こうすれば、お客さま自身が自身の頭の中で自分の思いや考えや欲求を整理して、自分で自分のことに気づくことができやすくなります。質問の中身は、より具体的に・・・より細分化すると、聞かれたほうもより返答しやすくなります。相手の立場になって質問をする・・・この姿勢は大切です。 お客さまを知り、お客さまの懐（ふところ）にしっかり入り込んでいくことはビジネスや営業で最も大事なことの一つですね。   私の著書　全１３冊http://www.amazon.co.jp/-/e/B00VUO7NIC一般書籍『サラリーマンが経済的自由を得る「お金の方程式」』合同フォレスト／１５１２円『目からウロコが落ちる！サラリーマンのためのビジネスマン研修・ヒント１００』文芸社／１４０４円電子書籍（Kindle版／デルトハン出版）・お金の教養シリーズ　第１弾〜第５弾・組織・マネジメントシリーズ第１弾〜第４弾・ビジネス人生論シリーズ　第１弾〜第２弾  記事を見逃したくない人はこちらからメルマガへどうぞ！■メルマガに登録する            

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