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目指せ!ハッピービジネスマン道
損したくない接待/得をしたい接待
2021年11月29日
テーマ:テーマ無し
損したくない接待/得をしたい接待 ビジネスにおいては「儲けたい(=得をしたい)、 損をしたくない」という気持ちが働きます。 人間の特性としては「損をしたくない」という気持ち のほうが「得をしたい」という気持ちに勝ることが 多い、と言われています。 ・・・・・・・・・ ビジネスでありがちな「接待」についてちょっと視点 を変えて考えてみると面白いことが見えてきます。 「日本企業における接待」の多くは、既存客/ 大口顧客に対して行われます。 これは、接待 → これからも引き続き取引を継続 してもらいたい → 競合他社に奪われたくない → 損をしたくない」という思いが背景にあります。 一方、「アメリカ系企業における接待」は 新規顧客を対象とすることが多いそうです。 それは、接待 → うちを気に入って取引をスタート してもらいたい → 得をしたい」という思いが背景 にあるからだと解釈できます。 日本企業とアメリカ系企業のこうした違いは、実は 接待における費用責任の所在が大きく関係して いるのかもしれません。 日本の場合、せっかくお金をかけて接待をしたの に新規顧客の取引につながらなかったらムダ金に なってしまい、営業担当者の評価はガタ落ちで さらに責任を問われかねません。 営業担当者は「損をしたくない」ので、必然的に 損をするリスクが低い既婚の大口顧客」に接待 費用をかけて責任追及を免れようという思考回路 になります。 減点方式の文化なるがゆえ・・・です。 アメリカ系企業の場合は、担当者に最初から予算 が与えられていてその予算をどう使おうが自由だ と言われます。 そして、うまく使って成果を出せばそれが得点に なります(うまくいかなくてもお咎めなし)。 だから「得をしたい」と考えて、新たな取引先と なる見込み客に接待費用をまわそうと発想する 慣習が生まれたのだと考えられます。 得点方式の文化なるがゆえ・・・でしょうね。 ・・・・・・・・・・ 日本でも、一部の企業などでは「新規を対象」に 接待が行なわれる場合があります。 その特徴として面白いのは「権限が経営者にある /一端の担当者(サラリーマン)にその権限はない」 ときに多く見受けられることです。 経営者・オーナー・社長・店長などであれば接待が うまくいかなかったとしても誰も責任を追及すること がありません。 だから、安心して接待費用を新規顧客に向けて 使うことができます。 お得意様に対する「お礼」としての接待をするの か、それとも新ビジネスのための「投資」として 接待をするのか? 両面作戦で行なっていくことが一番だと思います が、昨今の経済下ではそうした接待自体があまり 行なわれにくくなってきています。 いずれにしても私は「減点主義よりは得点主義」 のほうに分があると思っていますし、経営やマネ ジメントは得点主義に重きを置いて行なうほうが ベターだと思っています。 私の著書 2冊+電子書籍11冊お金の教養シリーズ 5冊組織マネジメントシリーズ 4冊 ビジネス人生論シリーズ 2冊 (アマゾンの電子書籍読み放題に該当しています)http://www.amazon.co.jp/-/e/B00VUO7NIC
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